清扫童装促销过程中的障碍

经销商促销是渠道管理的一个必不可少的环节。但是我们经常可以在童装童服的促销活动中遇到重重阻碍.

价差高不成低不就应怎样调整？

价差是渠道价位管控体系设置中的一种最为普遍的手段。价差的高低设置直接关联到经销商的毛利率空间，因此使用价差来杠杆调控经销商也是经销商促销的普遍道具。价差的设置就横素来说，视地区的不同而不同，就纵素来说，也有高、中、低、平之分。

生产厂家在具体化的价差设置时要出现异常小心谨慎。也就是说在价差设置时，要把握住一个度，这个度即是产品相对性于其他竞品的平均毛利率。一般来说，应把握住以下几个基本原则：如果你的产品是新上市的产品，那你给经销商的利润要比平均利润稍高些，相反，则稍低些；如果你的产品是不知名的产品，相对性于其他知名品牌来说，价差利润要比平均利润稍高些，相反则稍低些。

如果相对于竞品而言，产品功能上处于劣势，价差利润要比平均利润稍高些，不然亦然；在终端设备市场的启动上，如果你的产品在广告词和宣传上投入较大，也就是说拉力较大，那给经销商价差利润比平均利润要低些，反之则稍高些。

进货奖赏是强心针吗？

进货奖赏是生产厂家以赠品、奖券等促销品为诱饵来刺激经销商补仓进货。其在一定水平上都可以提高经销商推介和营销推广产品，由于实际上中有一部分经销商将厂家给予的赠品、促销品等一部分让渡给次级零售业商，因此也可以起到因竞相拉拢下级用户而推动经销商中间积极竞争的功效。重要的事例如旭日集团曾经做过的一个大型促销活动，其促销设置是每30件冰茶搭赠一辆汽车使用价值180元的单车跑；每50件搭赠使用价值300元的人力三轮车；不足30件则赠购物卡，各地区搭赠物品不尽相同，但基本性原则是平均每件6元的促销费。

就效力而言，进货奖励可以说是经销商促销的一剂强心针，对经销商的必要条件刺激功效是立竿见影的。如旭日集团公司的促销现行政部门策一出台，就立刻收来到史无前例的作用，仅保定某县级经销商就进货1万件，并在极短的时间段内将1万件货快速出手，需求再度进货。这种状况显而易见一些不正常值，是促销现行政部门策过激所致。

产销量返利与“全过程”返利孰优孰劣？

返利是指厂家依据一定的评定规范，以现钞或实物的形式对经销商的落后奖励。返利的特点是落后兑付，而不是现场兑付，如果从兑现时间段上区别，起一般而言分为月返、季返和年返三种；如果从兑现方法上来归类，返利则有明返和暗返两种；如单从奖励的手段上来分，返利可分为全过程返利和产销量返利两种。

其实，销量返利当作一种主流的返利方法，是有其积极作用的。要趋利避害，重要取决于“量”与“利”设置的对比性度是不是合理。如某化妆品公司为提高经销商的积物理化学特性，为每个经销商制订了三个不同的年销量目标，即必保日常任务、争得日常任务和冲刺任务，完成的年销量指标越高，则年底返利点越大，而且返利奖励是与经销商年销量的绝对值挂钩的。例如经销商各自完成必保任务200万，争得任务250万和冲刺任务300万，所得返利比例各自为1%，3%和5%，也即票额为2万，7.5万和15万。重赏之下必有勇夫，经销商为冲销量，当然会不惜一切。

促销活动无论是在那个行业都是店家们喜爱的提高市场销售额的找邦企法，当然我们在这里个过程中也一定要留意搞好预防措施，避免出现促销“反噬”，损害店家的利益。