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葡萄酒的渠道之困

时间:2014-03-06 14:28:23 作者:8158加盟网 浏览:532
 
    中国市场,虽然红酒每年的平均增长率接近20%,中高端红酒和进口红酒的增长率更高,不过,高端红酒的销售却不像数据显示那么乐观。原因是:中高端市场红酒的消费群分散,消费群成碎片化状态,市场是很大,成长性也不错,但代理商、运营商们对现有的市场份额的竞争非常惨烈(主要是团购),据说深圳做进口红酒的代理商、运营商就有2000家之多,每年还在增长之中
 
    其实,代理商多、竞争激烈不可怕,只要有自己的主要销售渠道,也没事,但中高端红酒的销售渠道在哪呢?据我的经验,高端红酒的主要渠道是团购,占到总销售量的60-70%,而且渠道高度重合。不要认为这没什么,反正能销售就行,大家想想,团购靠什么?靠关系、靠资源,这是红酒特别是中高端红酒的销售主渠道。每年新进的代理商、运营商很多,每个代理商靠团购维持,而团购的市场增量很少,特别是三公消费的限制,大家都靠关系去挣食这款蛋糕,大家的日子自然难过。 
 
    而真正高端红酒增长的份额在哪?这部分的消费群不是没有,还很大,但是也很分散。基本上代理商、运营商根本没有办法通过常规、普通的分销渠道来吸纳这部分的消费者和消费能力,因此,中国市场很难培育大品牌,这是文化和消费习惯问题,最终造成了中高端红酒的品牌缺失,除了少数几个品牌如拉菲外,高端红酒在中国市场无绝对的领导品牌。

    问题也并不是很复杂,一是消费群分散,代理商没有好的办法来吸收这些消费群和消费力,这当然是问题的表象。问题的核心是中国的消费者并不是真正的把红酒作为一种自饮、品味的东西来对待的,很多情况是拿来招待、搞关系用的,如政商的招待用酒,否则团购不会占有那么大的份额。本质上,中国消费者对红酒的消费的文化氛围还没有形成,不是完全没有,而是基本没有。  
 
    中国市场上,并不是没有中高端红酒的爱好者、品鉴者、尝试者。如果我们一定要通过打造高端品牌的形象(并不是不要这个形象,现阶段很难去建立和支撑)来销售高端红酒产品,这种方式目前基本行不通,或者得不偿失。那么,怎样来聚焦这些高端的消费者将是我们现阶段最需要解决的问题。
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