歌诗玛：如何让“心动”顾客产生“行动”行为

时间：2014-02-21 15:00:48 作者：8158加盟网浏览：452

通常，顾客在购买商品的过程中，都会经历一系列的思考，从而才做出决策，产生购买的行为。一般来说，顾客购买有四种类型，分别是复杂购买决策、有限理性购买决策、品牌忠诚、惯性购买。其中，复杂购买决策是最完整的一个购买决策过程，其余三种类型都是复杂购买决策在一定程度上的简化。

下面，歌诗玛简单说明复杂购买决策涉及的步骤：

(1) 需求和问题的认知，即产生购买的需求;

(2) 信息搜集，对产生的需求进行信息的收集，以便更好的进行比较;

(3) 产品和品牌比较，即对收集到的同类产品信息进行综合比较和评价;

(4) 决策，选择满足自己需求的最佳产品;

(5) 购买，就是决策后的实施行为;

(6) 消费，也就是满足自己的需求，解决自己的需求问题;

(7) 购买后评价，在使用后对产品的一个综合评价;

(8) 对下次购买和消费行为的反馈。

针对顾客购买的决策过程，歌诗玛建议可以采用一定的营销模式来让已经在店铺或者货柜前驻足的、有购买需求的顾客购买自己的产品。这个模式叫做7Q模式，也就是准备七个问题，和分别给这七个问题一个答案。

问题是：

(1) 我为什么要注意到你?

(2) 这是什么?

(3) 与我何干?

(4) 我为什么要相信你?

(5) 值得吗?

(6) 我为什么要在你这里买?

(7) 我为什么现在就要买?

这七个问题覆盖了顾客在购买的过程中最关心的几点。如果可以给这七个问题分别准备一个让顾客满意的答案，就可以推进顾客购买决策进程。

歌诗玛建议大家根据自身条件和特点，给上面七个问题准备一份让消费者满意的答案。歌诗玛希望大家的生意可以越做越红火!

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