开一个年入百万的店 佐卡伊珠宝CEO亲历讲述互联网O2O

有着亚洲五星级钻石大厦的佐卡伊珠宝杭州旗舰店至今营运已经3个年头了，从质疑到关注、从线上到线下、从盈亏平衡到月入千万。佐卡伊两条腿一起走的O2O商业营销模式，终于从历经艰辛的万里长征第一步的尝试，如愿探索收获了柳暗花明又一村的新惊喜，成为O2O领域的实践先锋。

据了解，佐卡伊杭州旗舰店2011年在PE集团投资2亿元人民币的背景下耀世登场，面积约有5000平米，有亚洲五星级之称。杭州钻石大厦分别展出各种克拉钻、异型钻、彩钻等，还细分到裸钻戒托区、钻石成品区、素金区、彩宝区、翡翠区、VIP接待区。同时还向公众实时公布国际钻石行情、当日金价。杭州钻石大厦是佐卡伊进军进下实体店坚定而执着的一枪。它不仅是全国一二线城市实体店的大本营，也是珠宝派对的大舞台。在佐卡伊的一份财报中看到，该店月营收均在1000万以上，年营收1.2亿。除去成本等各方面要素，盈利率在70%以上。而分布在全国一线城市的实体店也不甘落后，北京、深圳等地的实体店盈利率也在50%以上，总体月纯利润在50-100万。

线上的风生水起
作为互联网第一钻石品牌佐卡伊珠宝，他的家族基因就是互联网。我觉得互联网在中国一定是趋势所向，当初决定走网上卖钻石的电子商务之路，除了看中互联网信息传播准确精准的优势，可以使钻石、珠宝减少中间环节，直接从工厂到消费者手中，实现更多人的钻石梦想。另个一原因是网络拥有独特的营销魅力与庞大的市场潜力，越来越多的人选择足不出户网上购物。吴涛坦然地说到。就这样，成就了第一个在互联上卖钻石的佐卡伊珠宝品牌。

佐卡伊在互联网上生根，经过9年的大浪淘沙，拥有互联网精准的基因与流量。佐卡伊连续九年创造了品牌、产品、销售、服务、信誉全部TOP1。并荣获中国互联网第一钻石品牌、100%好评零质量投诉、成为最具口碑钻石电商之一、全球网商30强、互联网十大创业先锋、十佳网货品牌、2010年度最佳品牌网商、中国十佳网商、最具诚信力网商、网上零售品牌诚信100强、保护消费都权益315信任品牌等多种称号。同时不断刷新网购消费135万、446万单笔支付金额记录。对于这样一个稳健的电商来说，在互联网珠宝行业一统天下完全没有问题，然而吴涛却觉得，眼见为实的服务更能拉近珠宝与消费者的距离，实体店这路必须走。于是，佐卡伊2009年启动O2O (online To Offline)营销模式，将线上与线下连接成一条血脉。

佐卡伊O2O模式很有创意。首先统一定价，灵活促销。无论线上还是线下，佐卡伊钻石价格都均趁一致。其次无缝对接，和谐共赢。线上渠道与线下渠道结成共同利益体，消费者可以线下看货，线上订购，也可线上订购，线下交钱取货、享受相应的服务。再次，个性服务，多元增值。通过为消费者提供更多贴心的、个性化的服务来寻求企业销售时线上与线下的有效融合，以及开拓更多元化的增值领域。一手抓线上，一手抓线下，两手抓，两手都要硬。因为如此，佐卡伊不断地打造了北京、深圳、杭州等地盈利的实体店。

线下的商业法则
其实O2O模式只是为佐卡伊的前进提供了一条路。开一个赚钱的实体店，一样也离不开恒古不变的商业法则和自我创新。吴涛说，信息时代，网络技术的发展对线下零售业的影响是巨大的，它的深度和广度，引发了零售业的变革，它甚至改变了整个线下零售业。把珠宝互联网的基因利用得恰到好处，开一个赚钱的珠宝店不是难事。

选址
李嘉诚说过，零售最重要的就是铺头，即选址。很多商家经营不善关门大吉，不是因为产品不好，而是因为无法支付和承担昂贵的店铺租金。不得不承认，在传统零售商经营中，店面选择曾占据了极其重要的地位，有人甚至将传统零售企业经营成功的首要因素归结为：Place Place Place(选址、选址、还是选址)，因为没有客流就没有商流，客流量的多少，成了零售经营至关重要的因素。

但是，而佐卡伊的选址，通过网络技术的引流突破了黄金地段这一地理限制，店面选择不再重要。佐卡伊实体店在选址上，不选最好的地方，而是一线商圈二线位，二线商圈一线位置，赢得了更大的商圈范围。任何零售商只要通过一定的努力，都可以将目标市场扩展到全国一二线城市，真正全国落地开花。

装修
俗话说 人靠衣装，佛靠金装，一张美丽的脸总是可以让人过目不忘。一个店铺的形象装修就相当于人的脸，是最直接的广告，人们的第一印象往往来自于店面传递的信息和感觉。很多品牌都希望能从同中求异、张扬个性，运用豪华装修来彰显不同，从而求得生存。但恰恰相反的是，很多店铺的形象都带着浓厚的色彩，视觉冲击力有了，但是消费者舒心的审美度缺失。

其实，装修的目的不是在彰显自己的实力，更重要的是符合产品的特性。找到适合自己的，才是对的。佐卡伊珠宝升级SI形象，时尚、温馨、华丽的终端店铺设计，涵盖了视觉、听觉、触觉、嗅觉等与众不同的购物感官享受，同时通过符合人体工程学的柜台与灯光设计，完美折射珠宝的璀璨光芒。别树一帜的设计、柜台、灯光、音乐、服务给消费者打造了一场场舒心快乐的购物体验。

产品
相信谁都不喜欢经常遇上撞款事件。但款式陈旧，抄袭之风盛行，使得千篇一律的产品款式几乎成为现有品牌的一个共同瓶颈。同时，珠宝行业缺少有创意有耐力的新锐珠宝设计师。众多设计师年轻气盛，高不成低不就，没有沉下来创作。

店铺的产品不在于多，但一定得有个性特色。一直以来，佐卡伊作为有情感有态度有故事的珠宝，秉承佐证你的爱品牌精神，坚持以个性化钻石首饰为载体、以情感为诉求点，力求每一件产品都渗透对爱与幸福的深刻感悟与灵动。佐卡伊珠宝的所有产品，均由首席珠宝设计大师Dirks Zocai 领衔国际设计师团队挥洒灵感，融入幸福与浪漫，打造富于生命力、经典与时尚的原创情感钻饰。国家专利产品凤求凰、倾城、倾心等系列，都受到了消费者的热烈追捧。另外， DIY定制、来图来样定制、个性刻字、全球搜钻等服务，也将不断丰满产品品类的选择性。

人员
菲利普·科特勒在其名著《营销管理》中引用一项调查结果：20%的销售人员创造了80%的销售额。影响店铺业绩高低的因素很多，如市场潜力大小、企业对市场的资源投入、市场的成熟度、产品寿命周期、竞争对手等。但实践证明，销售人员专业知识和服务态度才是决定销售业绩高低的关键。因此销售最重要的要素是人。

没有专业完整的店务输出与培训支持，从准备开店的开始，你就有可能输了。这是吴涛对开店的严谨性与专注性的解释。而这个店务输出就包括珠宝专业知识、形象妆容、服务态度、销售技巧等方面。不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。但只要微笑服务，沟通100，一对一专属全程跟进，真诚巧妙地帮助消费者提供最佳的购钻方案，你就赢得了客户。

推广
在激烈的市场竞争今天，任何一门生意，再也不能像古代传统的口口相传或是坐等客户上门来营销了。佐卡伊珠宝多元化、多渠道N条腿营销充分发挥了其作用。即通过品牌官网、微博、团购、社区、淘宝等多个平台去引流。

线下主要是通过泛数据库营销与异业品牌互动联合，找到藏起来的顾客。例如，婚纱影楼的顾客，是准备结婚的人群，钻戒是他们的刚需品，分析这些目标顾客的关联消费行为，跳出行业思维局限，善借它山之石(客户资源)找到目标顾客。你的(客户资源)是我的，我的还是我的。这种异业合作，彼此没有竞争，反而能相互促进生意。再以体验券、领取券的方式，联合一些婚纱影楼进行品牌互动。体现目标人群针对性、互动品牌匹配性、活动节奏性，引客进店的效果将会立竿见影。而线上则是SEM、SEO、论坛、博客、微博、新闻软文、B2B平台、QQ(IM)推广、广告投放、广告联盟等等各种各样的传播管道形式积累流量，提高转化率。总之，掌握了N条腿营销，完全可以像精确导弹一样，击中我们想要的目标个体。

朋友圈
现在的消费者已不再是简单的上帝，与其将消费者当上帝不如将他们当朋友。美国一位著名的销售人员指出：销售的98%是对人的理解，2%是对产品知识的掌握。做销售的过程就是一个交朋友的过程，朋友做成了，销售自然也就达成了。

在当今市场条件下，拓展自己的人脉圈子，广交朋友，懂得感恩，做好、做深每一位客户，建立自己在圈内良好的个人口碑显得越来越重要。与消费者建立良好的个人关系，做到以下三点：第一，成为一个善笑的人。以微笑的力量拉近与消费者之间的距离，以微笑温暖人心，以微笑留住消费者。第二，闲谈是交朋友、拉近彼此间距离的有效手段。在闲谈中要记住消费者的名字。引导对方多说话，迎合客户口味，可从消费者平时的爱好、生活娱乐中捕捉她的消费能力，从而推荐合适价位的产品。第三，懂得投其所好。要在观念上投消费者所好，认真聆听他们的每句话。每个人都渴望听到赞美之声，因此在导购的过程中要时不时地对消费者发出有新意的赞美，站在消费者的立场说话，并适时制造紧张气氛，以便达成交易。

结语：
新的商业模式诞生，往往会改变行业游戏规则。行业游戏规则的改变或消失，必将直接影响到企业的命运。佐卡伊珠宝CEO吴涛如是说。佐卡伊 O2O模式(线上结合线下)的成功，是中国珠宝零售商业模式革命性的成功。随着佐卡伊百店联盟全国性的市场布点，中国珠宝零售经营将发生翻天覆地的变化，O2O模式也将成为中国商业经营的一个新里程碑。坚持珠宝零售行业恒古不变的6大商业法则，也一定能开一个年入百万的实体店。