咨询师如何提高成交率?
时间:2016-12-13 16:02:54
作者:8158加盟网
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相信各位咨询老师在和家长谈单的过程当中,在处理家长的问题常常会出现一些话术思路上捉襟见肘的感觉。如何正面回应家长的问题,也是让不少老师头疼的事情。很多咨询师往往采用一些拐弯抹角的方式,从不正面回答家长的疑问,虽然问题划过去了,但是却没有给家长一个很好的咨询体验,这也是现在很多咨询老师常常会出现的问题。
那么作为咨询师,该如何回应家长提出的问题呢?对于咨询师来说,应当最先有三个要求,需要咨询师改正自己的谈单思路。
第一、不要缩小家长的问题
面对问题,千万不要说我根本没听过,这是第一次出现此类问题,这种处理方式只会对你的家长产生极差的效果,因为他根本就不想知道这种情况以前是否发生过;跟他讲问题并不严重,他完全没有别要生气那不能解决问题,你知道,这只是一个小问题这么说根本于是无补,还会有损公司形象。每位家长都希望得到你的重视和注意,他们认为你所受的培训及所获得的经验只有一个目的:留意他并帮他解决问题,那么何不做给他看。
第二、重视家长的满意程度
纽约前市长EdKoch在巡视期间经常询问他所碰到的选民:你们对我有何看法?而且他非常重视他们的回答,以便更好地管理这个城市。就如这位市长 和他的选民一样,你也应该努力了解家长下意识的反应,如,我所讲的对你是否有益?这个满足您的要求吗?当然还有我还有什么可以为您做的吗?
第三、跟进问题直至解决
若你不得不把家长打发到另一部门,一定要打电话给负责此事的同事,同时打给家长以确认问题得到解决,询问家长他是否得到了满意答复,并问他还需要什么帮助,如真的还需要,那就尽量做到他满意为止。
最后,我还要和各位咨询老师分享两点谈单上的认识:
给予、给予、再给予
我们在与客户交流中,经常有的家长会问送什么,怎么送。家长的问答反映了客户自身的需要和偏好。可见,一个好的开端是以为家长提供给予开始的。给予是一种服务、是一种说明,给予家长他所关心的事物的说明。所以,作为一个成功的销售人员,请牢记永远不要向家长索取什么,哪怕是一种回答。
永远不要先问家长:你需要什么?
永远记住:给予、给予、再给予!而不是索取!
感谢、感谢、再感谢
要知道:对家长说再多的感谢也不过分。但遗憾的是谢谢荣幸之至或请这类的字眼在贸易中已越来越少用了,请尽可能经常地使用这些词,并把谢谢作为你与家长交往中最常用的词。请真诚地说出它,因为正是家长、你、我和其他人才有了今天的这份工作。
那么作为咨询师,该如何回应家长提出的问题呢?对于咨询师来说,应当最先有三个要求,需要咨询师改正自己的谈单思路。
第一、不要缩小家长的问题
面对问题,千万不要说我根本没听过,这是第一次出现此类问题,这种处理方式只会对你的家长产生极差的效果,因为他根本就不想知道这种情况以前是否发生过;跟他讲问题并不严重,他完全没有别要生气那不能解决问题,你知道,这只是一个小问题这么说根本于是无补,还会有损公司形象。每位家长都希望得到你的重视和注意,他们认为你所受的培训及所获得的经验只有一个目的:留意他并帮他解决问题,那么何不做给他看。
第二、重视家长的满意程度
纽约前市长EdKoch在巡视期间经常询问他所碰到的选民:你们对我有何看法?而且他非常重视他们的回答,以便更好地管理这个城市。就如这位市长 和他的选民一样,你也应该努力了解家长下意识的反应,如,我所讲的对你是否有益?这个满足您的要求吗?当然还有我还有什么可以为您做的吗?
第三、跟进问题直至解决
若你不得不把家长打发到另一部门,一定要打电话给负责此事的同事,同时打给家长以确认问题得到解决,询问家长他是否得到了满意答复,并问他还需要什么帮助,如真的还需要,那就尽量做到他满意为止。
最后,我还要和各位咨询老师分享两点谈单上的认识:
给予、给予、再给予
我们在与客户交流中,经常有的家长会问送什么,怎么送。家长的问答反映了客户自身的需要和偏好。可见,一个好的开端是以为家长提供给予开始的。给予是一种服务、是一种说明,给予家长他所关心的事物的说明。所以,作为一个成功的销售人员,请牢记永远不要向家长索取什么,哪怕是一种回答。
永远不要先问家长:你需要什么?
永远记住:给予、给予、再给予!而不是索取!
感谢、感谢、再感谢
要知道:对家长说再多的感谢也不过分。但遗憾的是谢谢荣幸之至或请这类的字眼在贸易中已越来越少用了,请尽可能经常地使用这些词,并把谢谢作为你与家长交往中最常用的词。请真诚地说出它,因为正是家长、你、我和其他人才有了今天的这份工作。
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