80%的机构其实只会硬销，并不懂营销

时间：2016-10-19 10:03:05 作者：8158加盟网浏览：417

教育培训行业被视为朝阳产业，市场前景巨大，现金流充裕，社会认可度高；可市场竞争激烈，客户日益理性，各项成本居高不下。遭遇这些困难，究竟是市场的问题？还是我们本身从业者的问题？

民办教育机构首先要解决的就是招生问题，招生问题解决好了，扩大规模，提升师资，扩大品牌似乎都是水到渠成的事情。所以无论是寒暑假这种传统的招生旺季，还是国庆这种小假期，都成了各大教育机构硝烟弥漫的战场，各类单页推广，网络营销，促销手段层出不穷，可实际的效果却不尽如人意，尤其是近几年，随着客户接受信息越来越多且碎片化，常规的营销手段越来越像一拳打在棉花上，根本发不出力来！

在过去，教育培训行业的营销手段无外乎四种：
1、卖点夸张：
教育机构将自己的某一方面进行夸大包装，对外宣传。如提分快，到XX，赢战考试，XX有绝招，都属于这一类的，但从客户的角度来讲，如果发现市面上你说提分快，他说有提分绝招，事实上对客户并没有本质的影响。

2、区别定位:
随着卖点夸张这种营销方式被滥用，一些教育机构开始采用区别定位的方式来，和竞争对手区分开，你谈提分，我谈管理；你谈师资，我谈教研；从理论上来讲，定位营销是非常有效的，但在实际应用中，往往容易走入两个误区，一是机构的定位是否真的能够打动客户，如某个教育机构曾经大力主打自己的定位是教务管理，就并没有在市面上打动家长和学生；二是机构自己的定位和客户实际的感受是否一致，如某教育机构将自己定位为拥有核心的教研，但当客户真正买单的时候，并没有全方位感受到该机构的教研实力，定位营销就忌讳名不副实。

3、承诺保障：
这一点尤其是很多教育机构使用的，诸如不提分就退费，提分签协议之类的，但无论从业者还是客户，都越来越认识到，教与学是双向的，单方面保障是毫无意义的，尤其是近些年出事的机构，为了最后敛钱往往打的都是这类承诺式的营销方式，最后欺骗一些客户而后关门走人，对整个市场造成了恶劣影响，也导致客户对这里承诺式的营销方式有厌恶感。

4、体验营销：
通过组织体验课，试听课或者是各类活动，让客户先体验再买单。这种营销方式是符合先尝后买的购物心理的，但风险性也很大，客户在体验前，可能对产品是高期望值的，一旦体验的效果一般，就会大大降低购买的欲望，这是我从事咨询工作以来，见到很多很多机构在这方面吃了亏。

以上谈的四种主要营销方式，并非过时或者不对，但随着客户越来越理性，接受信息越来越多样化且碎片化，这四种营销方式已经不再像过去那样简单实施就可以搞定客户。

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